Enllaços 02 de October, 2012

Què és l'enginyeria social?

Què és l'enginyeria social? Bàsicament, l’enginyeria social és l’art i la ciència de fer que la gent compleixi els teus somnis.

L’enginyeria social pot ser protagonitzada per una persona o amb l’ajuda dels ordinadors, el que és més anomenat com a “phishing”.

L’enginyeria social és bàsicament tot allò sobre la qüestió de per què és possible manipular algú a dir o fer quelcom que alguna altre persona vol que digui o faci.

Diversos patrons psicològics són explotats per a causar certa reacció en una altra persona.

 

Perquè la gent és tan fàcil de persuadir? Aquesta qüestió ha estat examinada pel Dr. Robert Cialdini, Regents’ Professor Emeritus en Psicologia i Màrqueting a la Universitat de l’estat d’Arizona, qui dóna una idea sobre els principis psicològics que s'apliquen en el procés.

En el seu llibre “Influència: La psicologia de la persuasió”, ell descriu sis claus principals de persuasió, que són conegudes també pels enginyers socials.

 

Reciprocitat – Aquest principi descriu el fet psicològic que els humans senten la necessitat de tornar un favor. El destinatari ha d’adonar-se que un regal inesperat sovint no té res a veure amb la bona voluntat. S'utilitza, per exemple, en la comercialització en forma de mostres lliures per manipular els compradors potencials en la compra d'un determinat producte.

 

El compromís i la consistència - Quan un individu ha comès una falta, ell mateix o ella mateixa, per a un determinat objectiu, ell o ella farà tot el possible per defensar i justificar aquesta decisió. Una de les raons és la pressió social exercida per la societat sobre l'individu. L'idea o objectiu també és vist com a part de la pròpia imatge de la persona. Encara que la motivació original s'elimina després que ja s'hagin posat d'acord, s'ha de seguir mantenint l'acord. Per exemple, en les vendes d'automòbils, de sobte augmenten el preu en l'últim moment; sovint funciona perquè el comprador ja ha decidit comprar.

 

Prova social - La gent farà coses que ells veuen a altres persones fent. S'ha demostrat en un experiment, per exemple, que si una o més persones alcen la vista cap al cel, els espectadors o transeünts, també miraran cap al cel per veure el que estan veient.

 

Autoritat - La gent tendeix a respectar una figura d'autoritat, fins i tot si aquesta persona és força qüestionable. Ells tendeixen a obeir a una autoritat, fins i tot quan se'ls demana que realitzin actes que la seva consciència o preferència que normalment podria rebutjar. Una percepció canvia també. L'alçada d'una persona es va estimar aproximadament 6,5 cm més alta quan la persona era un professor que quan es va fer passar per un estudiant. Un altre exemple de la facilitat amb què la autoritat s'exerceix, es mostra en l'obra de teatre satírica "El capità de Köpenick" de Carl Zuckmayer.

 

Agradar - La gent està fàcilment persuadida per altres persones que els agrada. Robert Cialdini cita com a exemple la comercialització de Tupperware, que també es podria denominar el màrqueting viral. Les persones eren més propenses a comprar si els agradava la persona que els hi venia.

 

Escassetat - L'escassetat d'un bé o producte determinat generarà demanda. Per exemple, les vendes s'eleven en dir que les ofertes estan disponibles per un "temps limitat". Com més rars semblin els béns, més valuosos es perceben.

Aquells que són conscients d'aquests patrons subconscients de tot comportament, tenen una bona oportunitat de reconèixer aquest tipus de situacions des del principi. Els venedors que després vulguin vendre una cosa que realment no necessita tindran un temps complicat.

 

Conclusió: Som susceptibles a la manipulació, però un instint fort pot ajudar sovint a no ser-ho tant.

Sovint podem sentir intuïtivament quan algú està intentant aprofitar-se de nosaltres. No obstant, sovint permetem que això passi, perquè no podem explicar-nos-ho a nosaltres mateixos d’una manera racional. Aquells que es fan conscients dels patrons de comportament, principalment subconscients descrits anteriorment, tenen una bona oportunitat de reconèixer aquest tipus de situacions des del principi i de prevenir-los. Si algú intenta vendre una cosa que no es necessita, aquests tindran un moment difícil.

 

Accedeix a l'enllaç adjunt per a veure el vídeo que mostra un exemple clar de les conseqüències de la enginyeria social en el nostre dia a dia.